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案例如何开拓社区获客与深耕的新模式?

2018-09-14 09:18

  Y支行拥有丰富的外部资源但尚未被零售所用,社区、居民、商户资源都比较丰富,支行亟待解决的经营难题是:如何进行社区获客并做深耕开发?

  Y支行网点周边主要社区有两个,均属于中高端居民区,且入住率高于90%,但前期社区建联效果不明显。其中J小区只能在缴纳场地费的情况下摆摊宣传,而另一个K小区为封闭小区,多家银行领导居住其中,物管不允许任何一家银行进入开展活动。综合考虑,优先选定J小区为目标社区,进行社区获客探索。虽然J小区拥有800余户居民,覆盖老幼中青年龄层,人员流动小,待开发资源丰富,但网点面临的困境是“进社区难”的问题。

  因此,本次建联以情感活动(用服务客户的理念)为突破口,结合节日,设计小区业主生日会主题,用一种利他的心态拉近与社区居民客户的距离。

  生日会的形式对于这个社区来说也是一种新颖的模式,而且在举办的过程中,也会有助于提升银行、物业在居民心目中的形象,所以会得到物业的支持,也被广大居民所接受。

  ——通过一个客户生日会及会后的“最美寿星评比”来串联获客、获信、获金整个流程。

  网点在营业厅、小区大门处以及各楼道公告栏均进行海报粘贴;小区物管处、业主委员会委员通过会议、QQ群、微信群以及口头宣传等方式向小区业主进行宣传,邀请居民凭身份证到物管处登记信息报名。

  本行老客户可采用电话邀约的方式,部分优质客户采取上门发邀请函的形式进行邀约。

  除了强化宣传措施,生日会活动当日,还邀请到了社区书记以及主任、小区物管处经理、业委会主任、银行营管部综合业务部经理共同参与,现场参与居民众多。另外,这场生日会通过前期的精心准备,采取了多样化的方式为当月过生日的寿星居民庆祝,使现场寿星感受到惊喜,效果显著。

  活动现场设置了抽奖箱,采取签到领号的方式入场。客户签到后,银行工作人员会送出抽奖号码牌并送上精心准备的签到手提袋,里面为客户准备了:

  网点工作人员提前通过电话联系到了寿星朋友的家人,拍摄到家人对寿星的祝福,通过VCR播放的形式展示在整个活动现场,让寿星朋友感到意外的惊喜以及浓浓的亲情告白。

  目的:给新客户留下印象深刻的感受,区别于其他活动,有代表性、有纪念意义。

  通过互动游戏和抽奖环节,通过银行形象宣传片的播放,使广大社区居民更多的了解到本银行的业务;通过有奖问答、接鼓传花游戏,使大家都能参与到整个活动中来,共同享受乐趣;通过摇号抽奖环节,使参与活动的居民朋友们获得了实惠。

  活动当天共收集了77户客户登记信息,现场到场90多人。通过收集整理后回访了到场客户,其中有3户是我网点金卡客户,环亚国际ag886百万大奖!2018第五,10户已是我网点老客户,有业务往来,28户意向客户,4户明确将他行资金到期转入我行,1户POS意向客户。

  有了新客的信息,如何引流厅堂,变成了一个难点。而“厅堂寿星评选”这个活动因此应运而生。

  形式:厅堂投票评比,由参加生日会的寿星提供个人生活照,支行制作评比展板并在网点网点醒目位置公示,参与评比的客户自行组织亲友到网点投票,投票期结束后,选出得票最多的前五位寿星,支行上门赠送新年喜包。

  目的:为承接前期社区生日会的后续吸客活动,目的在于吸引更多客户走进厅堂,增加营销机会。现场邀请客户进行投票,并宣传“5万VIP俱乐部” 。

  办理手机银行、短信通知、理财、保险、基金定投等业务类型业务的客户可根据业务类型、金额等获得更多票数;

  对于寿星来说,这个规则能让他们获得“被关注”的快乐感受,愿意主动宣传与转介亲友;对于投票者来说,这个活动让他们感受到银行服务的“温度”,愿意积极参与;对于寿星本人的亲友团,这个投票规则还有激发其多办业务的效果;最后他们都“不经意”地了解并选择了银行的产品与服务。

  该社区支行网点通过社区关键人公关与活动主题创新,成功地进入社区举办获客(获信)生日会活动;并改变以往的“单次功利”的活动举办模式,通过会后“最美寿星评比”的厅堂活动来做到获客、获信、获金的有效活动闭环,将丰富的外部资源进行了充分利用,开拓了社区获客的新模式,为社区客户深耕开发提供了新思路。