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索尼案例:将产品用户发展成合作伙伴

2019-06-25 22:22

  中冶南方,其前身为冶金工业部武汉钢铁设计研究总院,是由中国冶金科工股份有限公司控股的高新企业,注册资本亿元,主要从事钢铁、环保、市政、建筑工程咨询、设计和工程总承包等业务。作为一家具有设计院背景的专业公司,中冶南方具有五十年的研发、工程咨询、工程设计、项目管理的经验和完善的服务体系,在全国勘察设计企业综合实力百强评选和全国勘察设计企业营业收入排序中,一直位居前

  在安防业务上,中冶南方旗下的中冶南方(武汉)信息技术工程有限公司不断导入安防产品系统,在自己参与的各类大型项目中完成了相关的安防系统集成建设。w66利来,在集团的工业园区安防系统建设中,又以用户的角色,采用IP高清监控系统更替了原来的模数监控系统,亲身体验了园区IP高清监控安防系统的建设过程与应用效果。

  中冶南方(武汉)信息技术工程有限公司总裁刘校平(中),副总工程师张楠(右),高工熊春节(左)

  中冶南方(武汉)信息技术工程有限公司总裁刘校平称,中冶南方具有双重的身份,既是甲方又是乙方。在安防业务上,即是索尼产品的使用方,又是索尼公司的合作方。中冶南方在安防领域的业绩比较多,从实际应用情况来看,索尼产品图像效果一直非常好,品质可靠性也不错,在价格定位方面虽与国内产品或有不同,但考虑到以后的维护成本这些因素,仍然有较强的竞争力。

  中冶南方集团工业园区之前采用的是某国际品牌产品,后来由于出现设备故障及传输线路等问题,为了确保园区安保和管理,园区决定重新投资建设一套IP高清监控系统。之所以最终选择了索尼产品品牌,也是从费用、性价比、产品图像效果,品质可靠性等多方因素考虑的。

  中冶南方(武汉)信息技术工程有限公司高工熊春节表示,由于做安防项目很多年了,知道安防产品有一个基本规律,即有的设备在安装运行一年左右的时间里没有太大问题,但时间稍微长一点,监控画面质量包括颜色都会出现问题,如清晰度下降,衰减很快。而像索尼这种品牌产品,虽然在价格上要贵一些,但产品生命周期确实长很多,可以保障系统的运行稳定,建成后会少了很多维护的成本费用。只有50员工的分类信息巨头Craigs

  据熊春节介绍,在产品选型时,重点考虑了图像清晰度(采用1080P高清),宽动态效果,产品可靠性等核心要素。他们拿了好几家厂商的摄像机做了现场夜间测试,通过同步测试来判断各厂商产品的实际效果:一是看哪家的好,二是看具体监控点位该选用什么类型的摄像机。

  由于工业园区的夜间灯光效果差,因此增加了红外机型与非红外机型的区别测试,还特别关注了红外机型的红外灯与摄像机主体的生命周期同步的问题。由于红外灯管技术及产品技术原因,目前很多厂商的红外摄像机在实际应用中,往往是灯管衰减快速,这导致几个月或最多一年后,因灯管衰减原因而摄像机无法实现夜间正常工作。经过考察发现,索尼是第一家涉足红外机型的国际安防厂商,在解决了光照距离、强度、是否过曝与散热这些红外机的典型而又相互矛盾的问题外,还在灯管品质及机身品质上下了深功夫,经过严格测试,可以做到长达数年时间内灯管与摄像机主体的寿命同步,这才是用户夜间摄像需要的产品。索尼产品的实际表现,根据中冶南方工业园区建成后的监控系统运行效果看,各监控点的图像很清晰,夜间效果也获得了认可。

  之所以在自己园区监控项目建设前有如此细致的一个实地测试,原因在于中冶南方有务实而严格的供应选择标准。中冶南方(武汉)信息技术工程有限公司既是设计单位,又是系统集成商,在自己集团园区的安防系统建设中又成了消费者,在不同角色切换中,中冶南方有不同寻常的消费思路。刘校平分析指出,消费者分两种,一种是比较理性的,一种是非理性的。理性的消费者会从长远的角度做综合评测,计算投入和产出的比例。当前很多工程的预算资金并不充裕,却又在资金很紧张的时候去上大项目,这样就带来低价中标的后果,所以投标时不能选太好的设备,但也不能选太次的设备,太次的设备会砸了集成商的牌子。所以,中冶南方在做项目时,往往会给用户做一些沟通工作,希望用户能理性消费。投标时也会做一些营销分析,像宝钢、武钢这些大型企业容易接受好的产品,因为安防在这类企业的整个投资里所占份额并不大;而那些民营企业虽然道理能讲通,但它们本身的预算有限又要做很大的事就很难;中等规模的工厂项目就要设备商和集成商一起共同去努力,共同去做甲方,彼此来做协调,这样才能比较容易的推动安防业务。

  作为设计院背景综合型集成商,中冶南方(武汉)信息技术工程有限公司有自己成熟的供应商管理体系。据刘校平介绍,中冶南方对供应商有严格的管理程序,只有中档以上的产品供应商才能进入供应商名单,那些口碑差、业绩不好、服务不好的企业每年都会被清理掉。供应商中分长名单和短名单两部分,同中冶南方保持长期合作的伙伴列入长名单,所有项目都可以在这个名单中提取合作伙伴。短名单来自两个方面,一是长名单供应商无法支持项目要求时,需要找一些新的供应商;二是来自于甲方的直接推荐。短名单通过项目合作发现其诚信、服务、产品质量都不错,通过考察后也可将其列入到长名单里。针对供应商的考评有完整的标准,包括供应商在投标过程中的表现,以及各种服务响应等。

  中冶南方从设计、工程到集成,再到自己的园区安防监控项目建设,这是一个比较大的跨度,也因此,中冶南方同索尼公司的互动也从原来单纯的产品采购选型,发展到慢慢地合作,进而和索尼旗下的经销商、集成商伙伴在工程项目上配合及实施,这是一个比较特殊的发展路径。中冶南方(武汉)信息技术工程有限公司副总工程师张楠表示,在项目操作中,对厂商的要求一般来说包括产品质量的保障,我的附近有什么厂招工,再就是后期的服务要稳定到位。而中冶南方的企业背景决定了,还要求厂商能配合支持其做更深入的一些定制开发,从而提升彼此的核心竞争力。

  中冶南方的用户、集成商、设计单位的综合背景,有利于像索尼这类的优质供应厂商与之建立更加紧密的合作关系。因此,刘校平表示,中冶南方同索尼公司的未来合作应该是全方位的。

  在技术合作上,中冶南方需要深入了解厂方产品技术和优势所在,当有新产品技术推出时,或样板案例建成时,厂商要及时告知。同时公司也会组织人员考察、参观、学习,更多的了解市场上的新产品、新技术和工程中的使用情况。因为中冶南方这样的企业是不允许拿不过硬的产品来砸自己牌子的,其给用户推荐的方案做出来的工程必须要经得起考验。在商务合作上,中冶南方作为总包商,在采购过程中,需要索尼这样的优质供应商在价格成本上配合,但这肯定比国内品牌的价格稍高,且为了维护中冶南方的声誉,为了使用户体验更好一些,中冶南方也宁愿牺牲一部分利润去选择好的产品。

  刘校平希望,通过双方在技术和商务上的合作,在某种意义上是协同,通过协同把各种项目一起做成,让最终用户的应用体验很好,这对中冶南方是个好口碑,对索尼来说也是个好口碑,这是一个三赢的过程。

  据了解,在中国市场上,索尼基于本地化发展策略,根据用户、集成商、设计院等合作伙伴的需求,加大了产品技术的开发和支持工作,同时也包括商务与服务方面的深化工作。针对中国市场上产品同质化严重,价格上的竞争激烈的现状,索尼公司已从产品技术、价格、行业化等方面在全方位地推动新的策略,以期支持包括中冶南方在内的广大合作伙伴。